Vendere oggi è diventata un’attività molto diversa rispetto al passato. E questo vale per tutti gli stadi della vendita, a partire dalle fasi primordiali della generazione di opportunità.
Che cosa è cambiato?
Grande volume di informazioni a disposizione: nella vendita B2B gli acquirenti svolgono gran parte della loro attività di acquisto senza nemmeno contattare un fornitore e cioè tramite la consultazione delle informazioni rese disponibili attraverso Internet. Allo stesso tempo, nella vendita al consumatore o B2C, le persone possono disporre di recensioni, commenti e post sociali che parlano di un prodotto e delle esperienze che sono state realizzate a partire da questo. Per conseguenza, è necessario fornire contenuto ai propri potenziali clienti per poterli informare adeguatamente ed in modo non “commerciale” e fare in modo che si formi una comunità che parli dei nostri prodotti e delle nostre competenze. In altri termini è necessaria una Strategia per poter interessare, essere rilevanti, essere trovati, far parlare di sè.
Grande quantità di offerte di ogni genere: nel passato si poteva creare un brand avendo a disposizione un buon prodotto e un certo budget di comunicazione. Oggi siamo bombardati di messaggi che provengono da fonti media e schermi multipli spesso contemporaneamente. E quello che si genera è un “deficit di attenzione”, che rende necessario a chi vuole comunicare avere a disposizione un brand unico, riconoscibile, che dia senso alle nostre vite al di là di quello che già abbiamo e che già abbiamo sentito. C’è bisogno quindi di fare in modo che il nostro brand si esprima al di là dei prodotti e che abbia una sua identità ben definita, che oggi si costruisce in modo diverso dal passato e che richiede politiche di Branding specifiche.
Grande evoluzione delle conoscenze tecniche: il progresso della tecnica e l’evoluzione dei prodotti e delle competenze ha fatto in modo che i prodotti e i servizi fossero sempre più avanzati (si pensi alla possibilità che si diffondano le auto senza conducente…) e che i ruoli aziendali diventassero sempre più specializzati. Le offerte di prodotti e servizi si sono moltiplicate ma il crescere della quantità ha anche spinto verso una diversificazione crescente ed un aumento del valore di alcune di queste. Tali dinamiche hanno condotto ad una necessità sempre maggiore di specializzazione della comunicazione e quindi ad un Marketing più raffinato, digitale, in mobilità, diretto a buyer’s personae diverse e cioè ad acquirenti caratterizzati da comportamenti bene identificati.
Grande evoluzione del ruolo del venditore: a fronte dei cambiamenti avvenuti nell’economia e nella società, il venditore deve oggi essere in grado di utilizzare le argomentazioni che scaturiscono dal Brand e dalla Strategia di comunicazione, deve poter usare gli strumenti tecnologici che consentono di supportare il Marketing e le Vendite per poter intercettare le manifestazioni di interesse da parte di interlocutori specializzati verso offerte di valore crescente e difficilmente ripetibile, di cui deve poter mostrare le caratteristiche di differenziazione dalla concorrenza senza “vendere” ma interpretando il bisogno di risultati del cliente. Insomma un cambiamento che fa oggi del ruolo delle Vendite un aspetto strategico della gestione aziendale.
Vendere di più e vendere meglio oggi significa interpretare questi cambiamenti in un’ottica integrata. Non è possibile rispondere ad uno di questi cambiamenti e non agli altri o farlo in tempi diversi. Per questo è nata 4Plays, per dare una risposta complessiva ai bisogni di modernità della gestione strategica dell’azienda che desidera crescere in modo profittevole.
